BtoB市場の顧客分析

○オムニチュア内のマーケターが実践している、“お手本”のようなマーケティングワークフロー

少し古い記事（2010年3月）なんですけど、非常に面白かったので紹介です。
僕なんかはあまり触れる機会のない、BtoB市場の分析フローの紹介（オンラインマーケティング）です。

はじめに驚くのが、リード（見込み客）を3つの指標で細分化して評価し、

各施策においても、売上にどれほど貢献しているのかを重視している。つまり、検索キーワード1つの購入が、最終的に売上にどれだけ貢献しているのかをマーケティングチームが指標にしているというわけだ。

ということ。後述もされていますが、様々な要因、人物が絡むBtoB市場では実現しにくかったことで、オンラインマーケティングの特色なのかなぁ、と思います。

あと、

　オムニチュアでは、前期のマーケティング予算と活動の成果を、ファイナンスチームとセールスチームでレビュー・共有し、今期の売上に対する貢献度をコミットしている。

これもなかなか実現できることではなく、単純な分析だけでなく、組織間を連携したワークフローが構築されているというのは興味深いです。

自社やパートナーのテクノロジーを使って、可能な限りオンラインマーケティングを自動化する。効率的に生産性を高めるためには必須の考え方だ。ただし、「テクノロジを導入して自動化することが目的ではなく、有効なマーケティング活動や人材がいて、初めて自動化によるメリットが生まれる」とチェルドゥティ氏は苦言を呈す。

ここは本当に耳が痛い（笑）
何のための生産性向上か、ということは考え、実践しなければいけません。

また、ターゲットに最適なアプローチを行うためにペルソナを構築しているというのもスゴイ。
理に適った、まさに適切な使い方かと思います。

実際どの程度、この試みがオムニチュア内で浸透して、売上・利益向上に貢献しているかはわかりませんが、ワークフローとしては魅力ですね。
実際導入する上では様々な阻害要因はあると思いますが。

今日はここまで。